Cómo vender mi negocio, paso a paso

1. Averigua cuánto vale

Empieza con una referencia realista. Un negocio vale lo que genera de forma sostenible para quien lo compre, no lo que facturas ni lo que invertiste. Tener ese número desde el inicio te evita rechazar una buena oferta o aceptar una mala.

2. Decide qué quieres vender

No todas las ventas son iguales. Puedes vender:

• El 100 % de tu negocio y retirarte.
• Una parte mayoritaria y quedarte un tiempo.
• Una parte minoritaria, para que entre capital.

3. Ordena tu información

Un comprador va a pedir estados financieros, declaraciones a SUNAT, contratos, licencias e información laboral. Mientras más ordenado esté todo, menos motivos tendrá para bajar el precio. Y si tus gastos personales pasan por la empresa, sepáralos.

4. Reduce lo que depende de ti

Si los clientes solo te hablan a ti o nada se decide sin ti, el comprador lo va a descontar del precio. Empieza a delegar antes de salir al mercado. Lo mismo ocurre si un solo cliente concentra buena parte de tus ventas.

5. Busca compradores sin exponerte

Si tus trabajadores, clientes o competidores se enteran antes de tiempo, tu negocio puede resentirse. Por eso conviene salir con un perfil anónimo y cifras en rangos, y revelar el nombre recién cuando el interesado haya firmado un acuerdo de confidencialidad (NDA).

6. Filtra y negocia

No todo interesado puede comprar. Pregunta quién es, qué busca y cómo piensa pagar. Cuando haya interés real, llegará una oferta o carta de intención con el precio, la forma de pago y los plazos. Pocas ventas se pagan todo al contado, así que mira las condiciones tanto como el monto.

7. Revisión del comprador y cierre

El comprador comprobará lo que le dijiste, en lo que se conoce como due diligence. Es la etapa en la que más ventas se caen, casi siempre por sorpresas que pudieron resolverse antes. Después vienen los contratos, con tus abogados, y la firma.