Comprar una empresa en marcha te ahorra los años más difíciles: el negocio ya tiene clientes, equipo, proveedores y flujo. También te expone a problemas que no creaste y que muchas veces no ves hasta que ya son tuyos.
Este es el orden en que conviene mirar.
1. Antes de mirar números, define qué buscas
El error más común del comprador primerizo es evaluar oportunidades sueltas en vez de buscar según un criterio. Antes de la primera reunión conviene tener respondido: en qué rubros puedes agregar valor, cuánto puedes invertir sin quedarte sin capital de trabajo, y si vas a operar el negocio tú o vas a contratar a alguien.
Esa última pregunta cambia todo. Un negocio que depende del dueño es una compra terrible para un inversionista pasivo y puede ser excelente para alguien que va a meterse a operar.
2. Lee el teaser buscando lo que no dice
El teaser te da el rubro, la ciudad, rangos de facturación y EBITDA, años de operación y el motivo de venta. Con eso alcanza para descartar, que es su función.
Lo que conviene notar es la coherencia: un margen muy por encima del promedio del rubro, un precio que implica un múltiplo raro, o un motivo de venta que no cuadra con la tendencia. Nada de eso es una bandera roja por sí solo, pero son las tres primeras preguntas de la reunión.
3. El due diligence en una pyme peruana
Con el NDA firmado se abre el data room. Lo que hay que revisar sí o sí, en orden de cuánto puede costar ignorarlo:
- Situación con SUNAT: deuda, fraccionamientos, rectificatorias, procesos abiertos
- Contingencias laborales: liquidaciones, CTS, personal en honorarios que debería estar en planilla
- Concentración de clientes: qué porcentaje representa el mayor y los cinco mayores
- Contratos: si existen, si están vigentes y si se transfieren con la venta
- El alquiler del local: vencimiento y cláusula de cesión
- Deuda bancaria: monto, garantías y si las garantías son personales del dueño
- Activos fijos: que existan, que funcionen y que tengan documentos
- Dependencia del dueño: qué hace personalmente y qué pasa el día que se va
4. La pregunta que más información da
“¿Qué haría usted distinto si se quedara cinco años más?”. Un dueño honesto contesta con lo que sabe que está mal y no alcanzó a arreglar. Es la vía más rápida para encontrar tanto los problemas como las oportunidades reales del negocio.
5. Estructura del pago
Casi ninguna compraventa de pyme se paga cien por ciento al contado. Lo habitual es una parte a la firma, una parte retenida contra contingencias que aparezcan en los meses siguientes, y muchas veces una porción atada a que el negocio mantenga sus resultados.
Esa última parte —el earn-out— resuelve el desacuerdo más común: el vendedor cree que el negocio va a seguir creciendo y el comprador no. En vez de discutirlo, se paga si ocurre.
Cómo funciona del lado del inversionista en HazTrato
Los avisos anónimos los ve cualquiera. Para descargar teasers hace falta tener la identidad validada. Para solicitar acceso a la información confidencial de una empresa hace falta, además, respaldo de capacidad y una entrevista con nuestro equipo.
No es burocracia por gusto: es lo que le permite al vendedor abrir sus números sabiendo quién los está mirando. Sin ese filtro, ningún dueño serio publica.
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