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El vocabulario de estas operaciones, en castellano
Casi todos estos términos están en inglés y vienen del mundo corporativo. Un dueño de pyme no tiene por qué conocerlos — pero no entenderlos lo deja en desventaja en su propia negociación.
- Add-back
- Gasto que figura en los libros pero que no corresponde a la operación normal del negocio, y que por eso se le devuelve a la utilidad al calcular el EBITDA ajustado. Gastos personales del dueño, sueldos de familiares que no trabajan en la empresa o gastos que ocurrieron una sola vez.Leer la guía completa →
- Carta de intención (LOI)
- Documento donde el comprador plantea las condiciones bajo las que estaría dispuesto a comprar: precio, forma de pago y plazos. No obliga a cerrar, pero marca el inicio de la negociación formal y suele incluir un período de exclusividad.
- Comprador estratégico
- Empresa del mismo sector o de uno relacionado que compra buscando sinergias: clientes, canales, capacidad instalada. Suele pagar los múltiplos más altos porque el negocio vale más en sus manos que en las de un inversionista financiero.Leer la guía completa →
- Data room
- El repositorio con toda la documentación de respaldo de la empresa: estados financieros, contratos, planillas, licencias. Se abre únicamente a compradores que firmaron el NDA.
- Deuda neta
- Toda la deuda de la empresa —bancaria y tributaria— menos la caja disponible. Se resta del valor de la operación para llegar a lo que efectivamente recibe el vendedor.Leer la guía completa →
- Due diligence
- La revisión a fondo que hace el comprador antes de cerrar: contable, tributaria, laboral y legal. Es donde aparecen las contingencias que no estaban a la vista, y donde se cae la mayoría de las operaciones mal preparadas.Leer la guía completa →
- Earn-out
- Parte del precio que se paga después del cierre, solo si el negocio alcanza ciertos resultados. Resuelve el desacuerdo típico sobre el futuro de la empresa: en vez de discutirlo, se paga si ocurre.Leer la guía completa →
- EBITDA
- Utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Mide cuánto genera la operación del negocio, sin contar cómo está financiado ni el desgaste contable de sus activos.Leer la guía completa →
- EBITDA ajustado
- El EBITDA después de normalizar: se le devuelven los gastos que no son del negocio y se le descuentan los que faltaban, como el sueldo de mercado de quien haga el trabajo del dueño. Es la base real sobre la que se calcula el precio.Leer la guía completa →
- Escrow
- Parte del precio que queda retenida por un tercero durante un tiempo, para responder por contingencias que aparezcan después del cierre. Si no aparecen, se libera al vendedor.
- Múltiplo
- El número por el que se multiplica el EBITDA ajustado para llegar al valor de la empresa. Depende del rubro, del tamaño y sobre todo del riesgo: a mayor previsibilidad de los ingresos, mayor múltiplo.Leer la guía completa →
- NDA
- Acuerdo de no divulgación. Obliga a quien lo firma a no revelar la información que reciba, a usarla solo para evaluar la compra, y a devolverla si la operación no avanza.Leer la guía completa →
- Normalización
- El trabajo de ajustar los estados financieros para que reflejen la operación real del negocio, separando lo que corresponde a la empresa de lo que corresponde al dueño.Leer la guía completa →
- SDE (Seller's Discretionary Earnings)
- Variante del EBITDA ajustado que se usa en negocios chicos operados por su dueño: incluye también el sueldo del dueño, porque se asume que el comprador va a ocupar ese puesto él mismo.
- Teaser
- Perfil breve y anónimo de la empresa, con cifras en rangos. Circula sin NDA para que un interesado pueda decidir si le sirve, sin entregar información que permita identificarla.Leer la guía completa →
- Valorización
- El informe que estima cuánto vale la empresa y explica de dónde sale ese número: EBITDA ajustado, múltiplo aplicado, comparables y ajuste por deuda neta.Leer la guía completa →