La pregunta llega siempre igual: “¿cuánto vale mi negocio?”. Y la respuesta honesta incomoda: no vale lo que factura, no vale lo que costó montarlo, y no vale lo que el dueño necesita para retirarse. Vale lo que produce de manera sostenible para quien lo compre, multiplicado por lo que el mercado esté dispuesto a pagar por esa producción.
Esa frase tiene dos partes, y las dos se calculan. Vamos una por una.
Primera parte: cuánto produce de verdad
El punto de partida es el EBITDA: la utilidad antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. En castellano, cuánta plata genera la operación del negocio, sin contar cómo está financiado ni el desgaste contable de sus activos.
El problema es que en una pyme el EBITDA declarado casi nunca refleja la operación. Hay gastos personales del dueño cargados a la empresa, familiares en planilla que no trabajan ahí, un sueldo del dueño que está muy por encima o muy por debajo de lo que costaría contratar a alguien para ese puesto, y gastos que ocurrieron una sola vez —un juicio, una mudanza, la compra de un horno— que no van a repetirse.
Ajustar todo eso es lo que se llama normalizar. El resultado es el EBITDA ajustado: lo que el negocio produciría en manos de un dueño nuevo que le paga sueldo de mercado a quien haga el trabajo.
Segunda parte: por cuánto se multiplica
Al EBITDA ajustado se le aplica un múltiplo. Un múltiplo de 3x significa que el comprador paga tres años de la ganancia normalizada del negocio.
El múltiplo no es un número mágico: depende del rubro, del tamaño, y sobre todo del riesgo. Un negocio con contratos firmados a tres años vale más múltiplos que uno que vende al mostrador. Una empresa con veinte clientes vale más que una con dos, aunque facturen lo mismo, porque perder un cliente no la hunde.
- Restaurantes y comida: entre 2x y 4x
- Retail y tiendas: entre 1.5x y 3x
- Servicios profesionales: entre 3x y 5x
- Salud y clínicas: entre 4x y 6x
- Tecnología y software: entre 5x y 10x
- Logística y transporte: entre 2x y 3.5x
Lo que sube y baja el múltiplo
Dos empresas del mismo rubro, con el mismo EBITDA, pueden valer el doble una que la otra. Lo que las separa:
- Concentración de clientes. Si un cliente es el 40% de tus ventas, el comprador está comprando ese contrato, no tu empresa.
- Dependencia del dueño. Si tú eres quien vende, cobra y decide, lo que se compra deja de funcionar el día que te vas.
- Ingresos recurrentes. Un contrato mensual vale mucho más que la misma plata vendida de a una.
- Orden documental. Estados financieros auditables, contratos firmados, planilla en regla. Cada documento que falta es un descuento.
- Tendencia. Tres años creciendo valen más que tres años estables, y mucho más que tres años cayendo.
- Transferibilidad. Si el local es alquilado y el contrato no se puede ceder, lo que vendes tiene fecha de vencimiento.
Y después está la deuda
El múltiplo por el EBITDA ajustado da el valor de la empresa como operación. De ahí se resta la deuda —bancaria y tributaria— y se suma la caja disponible. Ese resultado es lo que efectivamente recibe el dueño.
Es la parte que más sorprende: una empresa valorizada en 900 mil dólares con 300 mil de deuda con SUNAT y bancos le deja 600 mil al vendedor. La deuda no desaparece en la venta, cambia de dueño y se descuenta del precio.
Cómo lo hace HazTrato
No te pedimos que calcules nada de esto. Te pedimos las líneas de tu estado de resultados de los últimos años, la situación patrimonial, y una serie de datos sobre tu rol en la empresa: cuánto retiras, cuántas horas dedicas, qué funciones haces personalmente, si hay familiares en planilla.
Con esa materia prima construimos los ajustes nosotros. El EBITDA ajustado que aparece en tu aviso es una conclusión de nuestro análisis, no una afirmación tuya — y por eso, mientras no lo hayamos calculado, tu aviso simplemente no lo muestra.
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