Salir a vender sin preparación no solo baja el precio: quema la oportunidad. Un comprador que descubre problemas a mitad del proceso no negocia a la baja, muchas veces simplemente se va — y en un mercado chico, esa historia circula.
Esta es la revisión que conviene hacer antes de publicar, ordenada por lo que más caro sale ignorar.
1. Ordena la situación tributaria
Deuda con SUNAT, fraccionamientos vigentes, declaraciones rectificatorias, multas pendientes. Todo eso sale en el due diligence, y sale tarde.
No hace falta que esté todo pagado para vender: hace falta que esté todo dimensionado y declarado desde el inicio. Una deuda conocida se descuenta del precio y la operación sigue. Una deuda que aparece en el mes tres mata la confianza, y con ella el trato.
2. Revisa lo laboral
Es la contingencia que más operaciones de pyme peruana descarrila. Beneficios sociales mal liquidados, CTS que no se depositó, gratificaciones incompletas, personal en recibo por honorarios que en los hechos es planilla, vacaciones acumuladas sin provisionar.
Cada uno de esos puntos es una deuda futura que el comprador va a calcular y restar. Y a diferencia de la tributaria, la laboral tiene un componente de riesgo que asusta más: no se sabe con certeza cuánto puede terminar costando.
3. Separa tu bolsillo del de la empresa
El auto familiar, el celular de tus hijos, el sueldo de un pariente que no trabaja ahí, la casa de playa a nombre de la empresa. En una pyme es normal; en una venta es un problema doble.
Primero, porque ensucia el EBITDA y hace ver al negocio menos rentable de lo que es. Segundo, porque cuando pides que se “ajusten” esos gastos, el comprador tiene que creerte — y lo que no está documentado, no se cree.
4. Haz que el negocio funcione sin ti
Es lo más difícil y lo que más valor agrega. Si eres tú quien atiende a los clientes grandes, negocia con proveedores, conoce las claves y aprueba cada gasto, lo que estás vendiendo no es una empresa: es tu empleo.
No se arregla en un mes. Pero delegar la relación con los tres clientes principales, documentar los procesos críticos y darle firma a un segundo cambia materialmente lo que un comprador está dispuesto a pagar.
5. Junta los papeles
La lista mínima que te va a pedir cualquier comprador serio:
- Estados financieros de los últimos tres años, idealmente con el detalle por línea
- Declaraciones anuales de renta presentadas
- Contrato de alquiler del local, con la cláusula de cesión a la vista
- Contratos vigentes con clientes y proveedores principales
- Planilla actual y liquidaciones del último año
- Licencias de funcionamiento y certificaciones del rubro
- Relación de activos fijos con su antigüedad y documentos de propiedad
- Detalle de deuda bancaria y tributaria vigente
6. Ten clara la razón de venta
Es la primera pregunta que hace todo comprador y la que más desconfianza genera cuando se responde mal. “Quiero retirarme”, “me mudo del país”, “tengo otro proyecto” son respuestas normales y suficientes.
Lo que no funciona es una respuesta vaga o una que no cuadra con los números. Si el negocio cae hace dos años y la razón declarada es “oportunidad de salida”, el comprador va a asumir que hay algo que no le estás contando — y va a tener razón en asumirlo.
Dónde entra HazTrato
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